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转介绍 | 学习管理师如何让家长学员主动转介绍?
作者:管理员    发布于:2017-10-30 01:59:37    文字:【】【】【
转介绍 | 学习管理师如何让家长学员主动转介绍?如果把续费看作是机构业绩的“左膀”,转介绍无疑是机构的“右臂”。

在教育培训行业,转介绍凭借其耗时少、成本低、质量好、成功率高的特点,发挥着不可替代的作用。所以,续费不是机构提高业绩的唯一途径,发展学员转介绍才是王道!

营销中有一条黄金法则:“开发一个新客户,不如维护一个老客户。”每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5。

这是一个令人震惊的数字,只因老顾客信用推荐,就可以帮机构减少获取信赖的时间与成本,往往会带来利润成倍的增加。所以,做好转介绍,事半功倍。
  
一、如何做好转介绍

1、成为行业专家,获得家长认可

学生和家长都认可机构的产品,对机构的服务满意,这是转介绍的前提。
想要让家长信任、认可机构,就必须拿出证明自己的东西来。无论是教学质量,还是教学环境,或者是其他服务内容,至少有一些内容是超越了本行业平均水平。

2、提高家校联系,增加家长黏性

当教学质量得到保证之后,还需要注意和学生以及家长建立良性互动,提升家校联系。如定期与家长沟通,在节假日进行回访,与家长拉近关系。

3、超出预期的真诚服务

对机构来说,当老师为孩子的付出超出了家长的预期时,必定会博得家长的好感,愿意进行推荐。让家长感受到机构的真诚,感受到机构处处为家长着想的服务,得到转介绍是理所当然的事。
  
4、抓住家长中的意见领袖

每一个班的家长中,势必会有一两个家长比较活跃,更有话语权和威信。找到这个意见领袖,并为他们提供优质服务,甚至附加,让他们愿意为机构传播。这些人的传播力会比一般家长更具效果。

5、物质激励制度

让家长在转介绍中得到的利益多一点,设计一个回馈家长的物质激励制度,可以是奖金也可以是礼品,吸引更多家长转介绍。

二、抓住转介绍的最佳时机

1、家长购买课程时

此时家长处在“满意”状态,可以当面请求家长转介绍。

2、与家长建立信任关系后

适时当面请求家长转介绍,适用于不管是否成交的家长。如帮助家长解决问题,家长表示感谢时可以提出转介绍要求。
  
3、机构的课程和服务得到家长认可时

此时可以向家长提出转介绍要求。

转介绍案例及话术

示例一:
非常感谢您的信任,像您这样的优秀家长,周围一定有不少的朋友是非常关心孩子的,我希望您能把我们的课程同时推荐给您的朋友,让孩子们都拥有一个满意的成绩,推荐成功我们还会为您和您的朋友送出转介绍大礼的。

示例二:
XX爸爸,这个课程孩子学习不费力,效果好的话,再给我推荐推荐,朋友谁家孩子上培训班,只要到时候来找我说您推荐的,绝对价钱实惠。而且到时候再给你俩一人一张课程优惠券,权当我的一番心意。
  
三、不同类型家长的应对策略

针对不同类型的家长,机构可以采用不同的策略。

虚荣型家长

愿意为我们进行转介绍,明面上不需要我们给他们好处,其实潜在地希望我们对孩子有更多的重视和关注。

对策:对孩子有更多的关注,并且让家长看到。

现实型家长

愿意做转介绍,但是想要课程优惠。

对策: 给家长一定比例的课程优惠。

互助型家长

不要荣誉不要金钱,但是因为老师的身份背景,可能在某一方面需要老师的帮助,对老师有所求。

对策:老师根据自己的优势帮助家长。

友谊型家长

没有任何其他目的,纯粹因为对老师人格魅力的欣赏,愿意进行转介绍。

对策:好好维护与这类家长的关系,并且继续发扬自己的优点。

四、可借鉴的转介绍操作方案

活动转介绍

如圣诞亲子party等线下活动,参加的学员可以带2名同学一起参加,跟带来的同学逐步建立信任直至成交;帮砍价等线上活动,邀请家长帮忙砍价。

捆绑式报名

如报数学课程送3节语文体验课;一个同学报名可以送给他的好朋友该课程的三节体验课。

奖励式转介绍

如完成推荐指标后可退款,推荐一个新家长,可获得一定比例的退款,被推荐来的家长,也将获得一定比例的折扣;介绍家长赠送课时或礼品二选一;累计介绍满一定数量赠送xxxx。


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