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老生续班100%的秘籍:团队合作+薪酬激励,有效的管理策略,让寒假轻松逆袭!
作者:管理员    发布于:2017-12-26 10:16:27    文字:【】【】【
续班不止是一个人的事,不止是一个转化的动作,续班不仅需要注重团队合力,更是需要薪酬激励。今天将为大家重点讲解如何通过团队合力和薪酬激励创造续班奇迹。

一、续班需要团队合作发力

首先给各位校长看几句话:

“续班这事儿特别low,我是老师,这是一个受人尊敬的职业,怎么能够去做销售?”

“校长您看看,不还是教学质量好的老师续班好吗?服务动作对续班真的有用吗?”

“我们机构是名师驱动,不是产品驱动,校长您给老师的课酬高,续班率自然就高了。”

以上分别是教师、服务团队、课程研发团队面对续班问题给出的回答。作为校长您应该知道续班的达成是多方合力的结果,单靠教师、单靠产品都是不够的。

这里再给大家举个例子说明一下如何做好配合:

对于一对一的机构来说,很多工作都是由学管老师来做的,因此要非常注重老师和学管的配合。

教学资料从老师到学管老师的转移一定要做好,一对一老师尤其要注意的是一定要有每堂课的教学反馈和教学计划,可以给大家看下某机构的学生测试反馈和阶段教学计划。一对一讲究的是老师和学管的配合,学管师作为桥梁要务必做好沟通的工作,完成学员的续费动作。

要做好一对一的续班,学管师还要做好学员的分类工作。

给大家一组数据:通常一个一对一的学管师能够辐射的学生范围大概在50人上下,最低不要低于35个学生,最高也不要高过80个学生。如果机构的学管师带生量低于35个学生,那短期就不要做学管招聘的动作了,进新人只会让成本越来越高。

为什么不要高过80个学生?解释一下,如果一个学管师每两周给自己的学生回访一次,时间长度是1小时,那么一周40个学生就是40个小时,刚好是他的工作日的时长,超过这个数字基本上学管就维护不过来了,最后也不会对续费产生促进作用,就会变成根据学生的意愿续费。

经常会看到在高峰期有些学管师连自己学生的名字都叫不出来,甚至有些学校的学管师到学生结课毕业了还没见过这个学生。这是绝对不行的,所以再次强调大家注意学管师平均带生量50上下,范围在35-80个学生之间,当平均带生量达到60个人的时候就可以着手招人了。

二、考核指标要与续班挂钩

要做好续班,考核一定要跟上,也就是说凡是跟续班直接挂钩的人都要有考核。在续班概念的产品中,老师作为续班的核心团队,其所有考核指标一定要和续班挂钩。

首先,老师的薪酬结构应该包括几个部分?

第一部分叫做底薪

全职老师一定要有底薪,形式可以有两种,第一种叫做纯底薪,第二种是保底课酬,两种方式都可以,要根据机构的具体情况来确定。但要注意的是一旦使用了保底课酬,你就要想你保底的课时量到底是多少,不能太高也不能太低,这涉及到控制点的问题。

控制点就是在我们完成目标的情况下对应的指标量化值。举个例子,比如你通过对高中英语老师的续班率计算发现,只要达到50%就能满足你今年的目标要求,那么续班奖金的控制点就应该是50%,奖金对应指标范围应该在50%之内上下浮动,这就是控制点。

你全年要完成的机构收入目标是多少,对应多少个班,老师有多少个,平均每个老师带多少个班,每个班有多少课时,每个月平均有多少个课时,这里的计算一定是实际能够达标的数字。

算出来的这个课时应该是保底课酬的上限值,注意是上限不是底线值,也就是说,如果算出来平均每个老师每个月至少能上30个小时,那么保底的课时数最多也就是30个小时,再多老师也不干。

因为通常保底课酬里的课时费是会低于常规课酬的。老师们自己也会计算,机构要节约成本,但不是在这个地方节约,节约的方式是让老师做更多的事儿拿更多的钱,说白了还是提升产能。

第二部分叫课酬

如果纯底薪模式就是正常的课酬,这里课酬也有两种形式:第一是每小时固定课酬,第二是阶梯式课酬,根据班级人数来确定。

举个例子:三级老师,班级人数在15人的时候每小时拿70块钱,在20人的时候每小时拿150块钱。那么如果是一对一老师呢?就应该是按照课时量来计算了吧?比如我们通常说的一对一老师的课时量控制点,这里给不会计算的校长们一个值——1280小时/年,那么平均到每个月大概也就是100小时,所以课酬在100小时上下阶段性浮动就可以了。

当然还有一种办法是新老班课酬不同,一对一的话就是新老生,这里就是把续班概念直接融入到课酬里了。

怎么设计?举个例子。

如果一个班级是新班,那么课酬是50元/小时,如果是老班,课酬就是70元/小时,三次续费还可以再增加,为什么?

大家会说新班不是难带吗,没错新班确实难带,但是大家要知道,这种模式下,如果老师持续带老班或者老生他的课酬是没有办法提升的,怎么能提升?两种方式,第一带老班新生插班,也就是转介绍提升满班率,第二种方式是开新班然后续费,这两种方式对机构而言都是好事,也都是提升产能的做法。

接下来就是续班奖金

续班奖金怎么做?第一个问题是要先定义机构的续班率,续班率有很多种定义方式,例如单班续班率,整体续班率,再例如有些机构短推长也算续班,有些机构语文转英语也算续班。

所以首先要定义好你所在的机构续班率是什么,老师续班的公式要统一,并且要保证每一个老师都能够明白续班的定义是什么,计算公式是什么。

续班奖金也可以有两种方式考核,第一叫做续班率,第二叫做续班人数,两种方式其实都是按人来进行奖金计算的,但是考核指标不一样,一种是续班率达到多少,每个人给你多少的续班奖金,一种是续班人数在多少范围内给你多少续班奖金,这两种方式都可以,大家可以根据机构的情况酌情制定。

总而言之,在薪酬方面,要注意的第一点是薪酬结构,第二点是控制点,第三是要和老师的晋级体系挂钩。

总而言之,续班离不开团队配合发力,而调动团队的积极性则需要薪酬激励,两者是不能分开的。只有这两方面做好了,续班才能真正做好。



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